マレーシア人材育成クラス ERIS Talent Class（ETC） / 英語版：ETC – ERIS Talent Class In Malaysia
● ETC新卒の入社前実務研修・インターンシップ / 英語版：ETC Pre-Employment Practical Training Class & Internship
● ETCインターンシップの活用メリット
● ETC入社後実務研修
● ETC研修事例～新卒の入社前実務研修 / ETC Case – Pre-Employment Training Class
● ETC研修事例～営業力向上研修 / 英語版：ETC Case – Sales Skills Enhancement Training
● ETCマネージャー研修
営業力とは、単なる販売スキルにとどまらず、顧客の本当の課題を発見し、解決するための総合的な力です。「売り込み」の手法を一度忘れ、顧客との信頼関係を築きながら、課題解決や提案力を向上させ、マーケティング的アプローチを通じて真の成果を生み出す力を養います。本研修では、顧客に関する情報の収集と分析、仮説を立てる力、そして「聞く力」を基盤に、顧客の顕在的・潜在的な課題（ニーズ）を深く掘り下げ、その解決策を提案するスキルを身につけ、営業力を最大化させます。
研修内容（例）
1. 営業の基礎
• 販売の役割と企業・従業員への影響
• 営業責任者・担当者の責任と目標達成
• 販売の基本フローとイノベーション
＜事例＞販売活動におけるイノベーション
• 売上と利益とコストの関係
＜演習＞営業販売を管理会計の視線で見る
• 基礎体力～ロジカルシンキングと課題発見力
＜演習＞販売不振の原因を特定する
2. 「セールス」と「マーケティング」の違い
• 役割の違いと本質的な違い
• 人生とは「自分」という商品の売り込みだ
＜演習＞恋愛におけるプロポーズという「マーケティング活動」
• 「Give me a reason to buy」
＜事例＞良い商品が売れるのではなく、売れるのが良い商品だ
• 市場需要の創出と競合他社の追い出し
＜事例＞「Best One」と「Only One」
• 売り手と買い手の「Win-Win」
3. 顧客データの分析と活用法（前編）
• 営業力を裏付ける情報力
＜事例＞過去の顧客購入データを分析し、売上が増減した商品の傾向を特定した事例
• 顧客データの定義と種類（個人情報、接触・購入・CRMデータなど）
＜演習＞CRMツール（SalesforceやHubSpotなど）を活用したデータ整理方法
• 顧客データの分析手法～データ集計・可視化の基本
• セグメンテーション
＜事例＞高価商品/特定価格帯商品を購入する可能性が高い顧客層を特定する手法
• 顧客ニーズの把握、ライフサイクル分析と行動の予測
4. 顧客データの分析と活用法（後編）
• 顧客データを活用した営業活動
＜事例＞過去の顧客データから成約率が高いタイミングを特定し、フォローアップのタイミングを改善した事例
• 顧客データを活用したマーケティング施策
• 顧客データを活用した問題解決と改善
＜演習＞データ分析から発見された問題に対し、解決策を提案する
• 顧客データ活用におけるコンプライアンス
• 社内情報共有の取り組み
＜演習＞共有された顧客データを営業活動に活用する
5. 【実戦・計画編】特定商品の販売実績向上
• 目標設定、現状分析と課題特定
• 顧客ターゲットの再定義
• 商品の価値提案と差別化戦略
＜事例＞顧客当事者の他の課題解決や付加価値提供による販売成功例
• 販売プロセスの見直しと改善
＜演習＞販売フローを可視化し、各ステージの改善点を議論する
• 実戦計画の策定
＜演習＞チームで実戦計画を作成し、プレゼンテーションを行う
6. 営業・販売活動の各ステージ
• 初期接触（アプローチ）: 顧客との関係構築、信頼感の形成
• ニーズの発掘（ヒアリング）: 顧客のニーズを正確に聞き取り、理解する力を養成
＜事例＞顧客の潜在ニーズを引き出し、成約率を向上させた事例
＜演習＞ペアでヒアリングを行い、相手のニーズを特定する
• 提案（ソリューション提供）: 顧客に合わせた解決策を提案する方法
• クロージング（契約成立）: 契約締結のための戦略とスキル
• 営業ツールと資料の活用、接待の正しい進め方
＜事例＞接待とは飲み食いだけではない。
7. 営業の基本スキルと実践
• 顧客情報の収集と分析
＜演習＞架空の顧客情報をもとに営業戦略を立案する
• アプローチの設計・検証・修正
• コミュニケーションスキル
＜演習＞模擬会話を行い、フィードバックを共有する
• 契約締結に向けた交渉スキル
• 顧客の課題に対する発見力と解決策の提案力
＜事例＞顧客自身でも気づいていない問題・課題を可視化し、解決法を提示する
8. 営業活動を支える行動心理学
• 購買行動・意思決定プロセスの心理～バイアスと行動の動機
＜事例＞決定回避の心理（選択肢が多すぎると購入意欲が低下）を克服した事例
• 信頼関係構築の心理学～第一印象とラポール、説得の原理
＜演習＞ラポール形成のためのロールプレイセッション
• 顧客行動を促進する心理的トリガー～希少性や社会的証明を利用した提案
• 顧客の抵抗を減らす方法
＜演習＞「反論処理スクリプト」の作成演習
• クロージングの心理学
9. 【実戦・検証編】特定商品の販売実績向上
• 検証セッションの目的共有
＜事例＞検証結果を基に、顧客接触数の増加や成約率の向上といった具体的な測定指標の設定
• 販売実績データの検証、成功事例と失敗事例の抽出
＜演習＞具体的な失敗例（非効率なターゲティング）の原因分析
• チームごとの活動報告、課題と学びの共有
• 実施内容の振り返りと分析
＜演習＞振り返りのための簡易評価表（例: タイムマネジメント、提案の質など）
• 再発見された課題の解決策検討、次のステップ策定
10. 【上司・経営者向け】現地営業フォースを支援する戦略と方針
• 現地営業フォースの課題把握と改善方法
＜事例＞販売代理店の活用における成功事例
＜事例＞販売網拡大によるコスト増と売上アップ目的の矛盾を解決した成功事例
• インセンティブスキームの見直しと設計
＜事例＞賃金構造における成果評価給（変動費）比率の引き上げ
• 成功した営業スタッフのリテンション戦略
＜事例＞権限移譲による自主性の向上
• 期待された通りの成果を出せなかったスタッフの処遇
• 支援策の具体化、行動計画の策定
研修の形態
1. オンサイト研修（原則1セッションにつき1日、月1セッション程度）
講義、ワークショップ、ケーススタディ、ロールプレイ、受講生による課題提示とディスカッション、フィードバック（事例のシェア、進捗・成果のシェア）、定期総括・評価、次段階課題・目標の設定など。
2. オフサイト研修（随時）
ホームワーク、OJT、メンター制度による直接指導、オンラインクイズ、講師によるメールマガジン、自主学習、動画教材、リモート講義（Eラーニング）など。
研修のカスタマイズと持続効果について
本研修は、初心者や中級者、上級者といった受講者のレベル区分または特定の目的に応じて次のような調整、カスタマイズを行っております。実施前にヒアリングにてご要望を把握したうえで、ご提案させていただきます。
(1) 内容の難易度を調整する。
(2) 内容のカバー範囲を調整する。
(3) 内容（事例・演習を含む）を調整、変更する。
(4) 実施の形態（時間・頻度・オン/オフサイト等）を調整する。
(5) 特定の目的（例：新規開拓、既存顧客の維持、販売代理店の活用）に応じて内容を編成する。
(6) 特定の指標（例：営業目標達成率・成約率、顧客満足度、平均購買単価、市場シェアなど）に応じて内容を編成する。
(7) 特定の言語（英語、日本語、中国語、マレー語可、一部逐次通訳による）を使用する。
研修は一過性のものではなく、その効果の持続を図ることが重要です。特に、受講生が特定のスキル習得に留まらず、「学び方」を習得することで、自ら継続的に自己学習を行い、キャリアを通じて研修の効果を倍増、さらには倍々増させることを最大の目的としています。この目的を達成するために、継続学習の仕組み、個別メンター制度、フィードバックの提供、さらに学んだ内容を実務に活かすためのサポート（OJTやオンライン相談など）もご提案しております。
講師プロフィール
立花 聡 (Satoshi Tachibana)
経営コンサルタント・哲学研究者。法学博士・上級経営学修士（EMBA）。マレーシア日本人商工会議所（JACTIM）労務委員会専門家アドバイザー。
1964年生まれ。早稲田大学理工学部卒。LIXIL（当時トステム）東京本社勤務を経て、英ロイター通信社に入社。1994年から6年間、ロイター中国・東アジア日系市場統括マネージャーとして、上海と香港に駐在。2000年ロイター退職後、エリス・コンサルティングを創設、代表兼首席コンサルタントを務め、現在に至る。現在マレーシア在住、中国・アジアで活躍中。
2007年中欧国際工商学院（China Europe International Business School）上級経営学修士号（EMBA）取得、2008年復旦大学法学修士号取得、2013年華東政法大学博士課程修了、法学博士号取得。博士論文『「労働契約法」無固定期間労働契約制度研究～公法介入と取引費用の視点から』
ウェブメディア「世界経済評論インパクト」「WEDGE（ウェッジ）」（立花聡の「世界ビジネス見聞録」など）へ寄稿中。
【所属学会】： 日本労務学会、アジア経営学会
【著書】： 『「なぜ」から始まる「働く」の未来～働き方・生き方を変えたい人へ10の提案』（ウェッジ）、『台湾有事 どうする日本～2027年までに中国の台湾侵奪はあるか』（共著・東アジア情勢研究会編集・方丈社）、『実務解説 中国労働契約法』（共著・中央経済社）など多数。
【研究・担当分野】： 中国労働法、マレーシア雇用法、組織論、労働経済学（賃金決定の理論）、経営戦略、異文化経営、哲学、儒教とイスラム教等。
【使用言語】： 日本語、中国語、英語
【立花聡公式サイト】： https://www.tachibana.asia/
立花聡の「営業力向上研修」の特徴
1. トップセールスの実績に基づく独自の研修設計
立花聡は、英ロイター通信社において営業担当マネージャーを務め、1994年から1999年にかけて上海と香港で駐在。担当市場で97％という圧倒的なマーケットシェアを獲得しました。特に競合他社からの契約を獲得するスキルに優れ、2度の社長ゴールド賞を受賞しています。本研修は、講師自身が営業現場で培った豊富な実践ノウハウをベースに開発された独自のプログラムです。難易度の高い売り込みや競合他社との取引獲得を得意とする経験が研修内容に反映されており、受講者が即戦力として活躍できるよう設計されています。
2. 長年にわたる指導経験
2003年以降、6000時間を超える研修を実施し、延べ1万4000人以上の受講者にマネジメントや営業力向上のノウハウを伝授してきました。「立花塾」では中堅社員やマネージャーを対象に研修を行い、300名を超える修了生を輩出しています。新人営業担当者から営業リーダー、さらには経営層まで幅広い層を対象とした研修を提供。対象者のレベルやニーズに応じて内容をカスタマイズし、実践的な学びを提供しています。
3. 指導スキル
① コーチングスキル： 質問を通じて受講者の気づきを引き出し、自ら考え行動を改善できるよう促します。個別のフィードバックを的確に行い、受講者が「学び方」を習得できるよう導きます。
② 心理学と行動科学の活用： 購買意思決定プロセスや抵抗処理の心理を理解し、販売スキルの向上に活用。顧客の行動を分析し、効果的なアプローチ方法を教えます。
4. 実例と演習の重視
① 実例を基にした学習: 成功例や失敗例を具体的に示し、それを分析する時間を設けることで、理論と実践のつながりを明確化。特に講師自身の実務経験に基づく具体例が受講者の理解を深めます。
② 演習型学習の導入: 模擬営業やロールプレイ、ケーススタディを通じて実際の営業場面を再現し、実践的なスキルを体得できるよう支援します。
5. 研修形態の多様性と実効性
本研修は、座学、グループディスカッション、メンタリング個別指導を組み合わせたコーチング型のスタイルを採用し、受講者の思考を引き出し、自律的な行動改善を促進します。集中研修終了後には、フォローアップやOJTを通じて学びの定着を図り、企業内の営業課題やマネジメント課題への取り組みを強力にサポートします。この研修は単なるスキルトレーニングにとどまらず、実務課題の解決に直結する実効性を備え、企業の生産性向上と効率化に大きく貢献します。
さらに、マレーシアでは華人を中心とした営業フォースに対応するため、中国語による研修の実施も可能です。これにより、多様な言語ニーズに対応し、現地スタッフのスキル向上を効果的に支援します。
顧客企業様のニーズに応じて、研修内容やクラスを柔軟に調整し、カスタマイズさせていただきます。
詳細のお問い合わせ・ご相談・ご依頼は、エリス・コンサルティング事務局までお願い致します。