なぜ売れないか、中国市場に食い込めぬ日系企業の病

 昨日は上海で日本人経営陣向けの「中国市場における営業強化セミナー」。これは先日開催した中国人営業責任者・担当者向けの1日営業研修のフィードバックも兼ねたものだった。

 営業の課題は、錯綜している。商品やサービス、マーケティングそれ自体の問題もあれば、営業要員のモチベーションやスキルの問題もある。後者に関して昨日1時間以上時間を割いて説明した。

 たくさん売っても大したご褒美がない。売れなくても給料はそんなに変わらない。だったら、懸命に売る動機付けが奪われてしまう。営業スキルアップ以前の問題である。さらに能力のある営業マンはやがてそんな日系企業を去り、転職なり独立なり新たな道を切り開いていく。

 こういった基盤づくりを抜きにして、営業はうまく行かない。市場がどんなに低迷してもニッチがあるし、売り方次第で売れるわけだ。日系企業にはぜひ頑張ってほしい。

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