内販で勝てる日本企業はせいぜい2割

 本日午後、日経ビジネス(日経BP社)の取材を受けました。中国内販のマーケティングについてでした。

 2009年から2010年にかけて、在中日本企業は、大きな折り返し地点に差し掛かっています。問題は山積みです。日常のコンサルティングで気付いた点だけでも数十以上あります。根本的には、マーケティングそのものの技術的な部分よりも、会社トップの考え方で、全体戦略、「ヒト」の問題だと思います。

 いま、日本企業が一番抱えている問題、その一、中国消費者の目線でものを見る力の足りなさではないかと思います。
 「この商品は良いんだから、買いなさい」
 「でも、高すぎる」
 「品質は世界でもトップレベル、この値段では決しても高くない」
 「やっぱり、やめます」
 このようなやり取りですが、メーカーも消費者も間違っていません。供給と需要の食い違いで、相性の問題です。

 問題その2は、日本本社と現地法人の間の問題です。本社のヒモ付きがよくない。有能な総経理に権限を明確に付与し、3年5年のスパンじゃなくて、どーんと10年くらい腰を据えて中国市場で一旗を上げてもらうと、待遇も格段と良いものにしなければなりません。腹をくくってやらないと、中途半端で終わってしまいます。

 マーケティングの問題は、結果的に遡ればまず「ヒト」の問題です。まず、その辺のインフラが整備できていなければ、良い加減な中国内販はやめた方が良い。金をどぶに捨てるような馬鹿なことはやめた方がよい。

 現状を見れば、2:8法則で今後5年10年、中国市場で本当に勝てる日本企業はせいぜい2割程度じゃないかと思います。それでも、かなり楽観的な数字です。

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