職人ではなく、商人になり、あるいは二刀流になる。商人といえば、中国人・華人。マレーシア華人のパフォーマンスをまず見てみよう。
2022年12月のある日、クアラルンプール市内の料理店で、マレーシア中華総商会（ACCCIM）事務総長の蔡文洲（チャイ・ウォーン・チュウ）弁護士と会食し、さまざまな情報を共有する機会を得た。
中華総商会は、普通の商工会議所ではない。マレーシア日本商工会（JACTIM）の会員数は日系企業616社（2022年6月末現在）だが、マレーシア中華総商会の会員数は10万を超えている。日本商工会の170個分だ。マレーシアの華人企業・財閥だけでなく、中国本土や台湾、香港、シンガポール等の中華系企業がすべて網羅されている。
東南アジアでは、インドネシアやタイ、フィリピン、ミャンマー等の国も華人が多いが、現地化というか、同化度が高い（名前を見れば分かる）なか、華人という「ストレートな存在感」を保持しているのは、華人国家のシンガポールを除いて、マレーシアだけである。
マレーシア国民の20％強が華人だが、彼たちのほとんどは、中国語名（発音・漢字）を使っており、独自のコミュニティを持っている。マレーシアは多民族の融合とはいえ、実はきれいに棲み分けしている。華人コミュニティも「内・外」の区別があって、華人はみんな流暢なマレー語を操るにもかかわらず、華人同士は基本的に（特に内緒話）中国語で意思疎通し、それだけ排他的とも言えなくはない。
中華総商会はある意味で、アジア華人ネットワークのハブ・中枢と言っても過言ではない。経済だけでなく、政治もだ。そもそも経済と政治は不可分であるからだ。政治面では、国内では国王や首相、大臣、議員、政治家を網羅し、外国となれば、大使館だけでなく外国政府とのつながりも強く、蔡事務総長自身もマハティール元首相の中国訪問を共にするほどの「チャイナ・ブレーン」である。
もちろん、情報の量も質も半端ない。蔡事務総長との会話で 普段仕入れた様々な断片的な情報、事象は一気につながり、論理的な裏付けができ、「なるほど」の連発だった。世界が向かう方向を本質的に捉えるには、上辺のメディア情報（プロパガンダ多し）や一般セミナー、シンクタンクのレポートだけでは絶対に無理だ。そう痛感した瞬間でもある。
では、海外にも日本商工会がある。それが役に立っていないかというと、そんなことはない。役に立っている。日本・日系企業向けに非常に丁寧な情報提供に取り組んでいるし、「販路開拓」にも力を入れている。しかし、やはりその「販路開拓」が気になる。どうしても「商材」にフォーカスしすぎているように思える。
「こういう商品（What）をどこそこ（Where）で売りたい（Sell）」よりも、「誰（Who）がどんな理由（Why）でいつ（When）どのように（How）買ってくれる（Buy）か」だ。「5W1H」の分布。後者がより重要だ。漠然と前者しか見えない、なおかつ後者の議論が一向に進まないようであれば、時間の無駄だ。「商材」よりも「購買動機」がはるかに重要だ。
日本人にも成功例がある。例えば、食関連で海外で成功している松久信幸氏のNOBU。だが、氏はもう日本人とはいえない（これは誉め言葉）。NOBUを高く評価する日本人も少ない。だから、松久氏が成功したのだ。成功の原因を理解する日本人も少ない。だから、日本人（企業）は海外で成功しない。日本人で海外で小銭を稼げたのは日本人同士がほとんど。華僑のようなスケールや品質にはならない。
海外事業について、某友人がこう言う――。
「日本人のサバイバル能力が低すぎるので、日本人と組んでも共倒れしかねない。〇〇系現地人と組んでライセンス関係は全部任せて、△△系現地人にマネジメントさせる（ミドルマン）というのがベストだった。ここで気付くのは、純日本人に入り込む余地は無い、ということだ」
「大半の華僑の能力とネットワークの力は、日本人の15倍くらい強力だ…。仮に日本人をビジネスの中核に入り込ませたとしても、日本人なりの付加価値を注入するだけで、それは日本人感性の中での付加価値であって、現地人にとっての付加価値ではない（過剰価格に過ぎない）」
実体験に基づく本質の指摘である。失敗の本質である。
